六項絕招助你打造黃金汽車(chē)服務(wù)店

一、產(chǎn)品

產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中最重要的因素。沒(méi)有產(chǎn)品就沒(méi)有市場(chǎng)，只有高質(zhì)量的產(chǎn)品才能在市場(chǎng)中站穩腳跟。

所以從產(chǎn)品方面來(lái)講，店應當做到：

1、把好產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)

店要堅決杜絕假冒偽劣商品、殘次品(特殊狀況例外)，注意先進(jìn)先出，隨時(shí)檢查商品的出廠(chǎng)日期和保質(zhì)期，反之出現過(guò)期產(chǎn)品，并保持商品的外觀(guān)清潔，以高質(zhì)量贏(yíng)得消費者的信賴(lài)。

2、重信譽(yù)

“民無(wú)信不立”，誠信已經(jīng)成了經(jīng)商的基本原則，顧客是上帝又豈容欺騙?但事實(shí)上不少商家為了眼前的蠅頭小利，不惜出爾反爾，損害了顧客的自尊心，失去了他們的信賴(lài)，"撿了芝麻丟了西瓜"，得不償失，最后店門(mén)口門(mén)可羅雀，只好關(guān)門(mén)大吉。

3、服務(wù)要好

為顧客提供優(yōu)良的服務(wù)而不僅僅是提供產(chǎn)品已經(jīng)不是什么新鮮的話(huà)題了。無(wú)論是優(yōu)良服務(wù)還是劣質(zhì)服務(wù)都會(huì )長(cháng)年在顧客腦子里留下深刻的印象。

"做生意就是要創(chuàng )造顧客，留住顧客。"不要計較顧客一次花多少錢(qián)，你應當做的就是努力提供服務(wù)，確保有一個(gè)又一個(gè)終身顧客。

要用服務(wù)留住人氣，店就要做到：

(1)、對營(yíng)業(yè)人員進(jìn)行素質(zhì)培訓，學(xué)習基本的銷(xiāo)售禮儀、動(dòng)作語(yǔ)言、柜臺促銷(xiāo)藝術(shù)、消費心理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等課程，提高營(yíng)業(yè)員的素質(zhì)。

(2)、制定相對完善的服務(wù)規范，盡可能使服務(wù)規范化。但要注意應用規范的靈活性，切忌千遍一概，過(guò)分死板。

(3)、營(yíng)業(yè)員要學(xué)會(huì )"進(jìn)門(mén)三相"的技巧，通過(guò)對顧客及同行人員的著(zhù)裝、氣質(zhì)、說(shuō)話(huà)的口氣等判斷其身份、個(gè)性特點(diǎn)和購買(mǎi)角色，進(jìn)而選擇恰當的語(yǔ)言與之溝通。

(4)、注意勸購的語(yǔ)氣和用詞。說(shuō)話(huà)不能太多、太快，或者漫不經(jīng)心；勸購要委婉得體，要讓顧客自己拿注意，滿(mǎn)足顧客受尊重的需要。

4、突出產(chǎn)品特色

沒(méi)有特色就不會(huì )給人鮮明的印象，有些店營(yíng)業(yè)面積本來(lái)就不大，但商品卻是琳瑯滿(mǎn)目，但往往產(chǎn)品單件的數量少，缺少產(chǎn)品的深度，產(chǎn)品組合少，滿(mǎn)足不了顧客的需求，而且進(jìn)門(mén)后給人一種很壓抑的感覺(jué)，使大部分顧客再也不愿意"回頭"。顧客流失嚴重，人氣自然旺不起來(lái)。

二、價(jià)格

價(jià)格是顧客購買(mǎi)產(chǎn)品最敏感的話(huà)題。利用人們購物心理進(jìn)行定價(jià)是避免顧客聞價(jià)而"色"變的有效方法。

1、低價(jià)滲透策略

作為商家，無(wú)論采取什么樣的定價(jià)策略，最終目的都是賺錢(qián)，這就要求價(jià)格的制定必須以成本為基礎，不可能低于成本去銷(xiāo)售。所以要保持價(jià)格競爭的優(yōu)勢，就要從源頭做起，大批量直接采購，減少中間環(huán)節，提高運營(yíng)效率，爭取廠(chǎng)家讓利等措施，千方百計降低成本，施行薄利多銷(xiāo)，以低價(jià)取勝。

2、以盈補缺法

以低價(jià)吸引顧客大批購買(mǎi)自己的某種產(chǎn)品，同時(shí)，以相關(guān)系列產(chǎn)品獲利?，F行許多"洋超市"都把電器商品的價(jià)格定得很低，以吸引顧客，而在個(gè)種輔助設備上賺會(huì )利潤。

3、平頭低尾法

只是將價(jià)格的"龍尾"微微向下落一落，給人一下降很多得感覺(jué)。例如標價(jià)198元和標價(jià)200元經(jīng)常給人兩個(gè)水平的感覺(jué)，其實(shí)相差只有2元，只占1%。

4、錯覺(jué)定價(jià)法

有一個(gè)超市的奶粉500g裝，定價(jià)9.30元，又推出一種450g裝的產(chǎn)品，定價(jià)8.50元，一時(shí)銷(xiāo)路看好，由于消費者有時(shí)對重量的敏感遠遠低于價(jià)格。仔細算一下會(huì )發(fā)現，二者單位定價(jià)相差無(wú)幾，而且后者還略高一些。

5、季節折扣

根據產(chǎn)品淡旺季和消費者購買(mǎi)得時(shí)間、數量，來(lái)決定是否給以折扣，折扣多少的定價(jià)策略。許多店推出的"換季大甩賣(mài)"就屬于這種類(lèi)型。這種定價(jià)應用得當不僅可以吸引消費者，還可以有效調節客流淡季過(guò)少等狀況，使店面常見(jiàn)顧客盈門(mén)。

6、心理定價(jià)策略

針對消費者得消費心理，很多"洋超市"在制定價(jià)格時(shí)喜歡在價(jià)格上留下一個(gè)小尾巴，在其所銷(xiāo)的商品中，尾數為整數得僅占15%左右，85%左右的商品價(jià)格尾數為非整數，而在價(jià)格尾數中又以奇數為主。一件商品定價(jià)99元人們會(huì )感覺(jué)比100元便宜，定價(jià)101元人們則會(huì )感覺(jué)太貴，較之99元價(jià)格仿佛又上了一個(gè)臺階。利用心理定價(jià)策略會(huì )給人店價(jià)格在整體上的都很低的印象，從而達到吸引并留住顧客的目的。

7、其它

商品調價(jià)時(shí)，用紅筆把原來(lái)的印刷價(jià)涂掉，旁邊用黃色手寫(xiě)上心的價(jià)格，這種方法看起來(lái)簡(jiǎn)單，其實(shí)它也是利用顧客心理定價(jià)的一種策略。個(gè)中奧妙在于：首先，原標價(jià)是印刷的數字，往往給人一種權威定價(jià)的感覺(jué)。而手寫(xiě)的新價(jià)，會(huì )使顧客感到便宜。其次，黃色給人一種特別廉價(jià)的感覺(jué)，用黃筆標上新價(jià)錢(qián)，讓顧客看起來(lái)很有引誘力。

三、促銷(xiāo)

促銷(xiāo)是提升人氣最快捷最有效的方法，但前提是一定要懂得促銷(xiāo)的方法，否則就有可能適得其反。

1、做好促銷(xiāo)前的宣傳工作。

"酒香也怕巷子深"，再好的促銷(xiāo)方式消費者不知曉，也只能"胎死腹中"。做好促銷(xiāo)前的宣傳工作是促銷(xiāo)達到目的的前提。

一般而言，一個(gè)店面的輻射力因其自身實(shí)力的強弱也有大小之分，在店面輻射范圍之外的宣傳工作只能是浪費錢(qián)財，并起不到什么本質(zhì)性的作用。促銷(xiāo)宣傳要在店面的輻射范圍之內，針對目標消費者進(jìn)行。

對于實(shí)力雄厚的店面，可應用電視廣告，強勢媒體，全方位多渠道地向消費者傳送信息，而一般的中小店面則無(wú)須"大動(dòng)干戈"，在店四周分發(fā)傳單，充分利用店內廣播、海報、店招等資源，或者應用宣傳車(chē)等工具，就能達到相應的目的。時(shí)下，不少店的促銷(xiāo)政策"輕輕地來(lái)"，又"輕輕地去"，在人群中"驚不起一絲漣漪"，自然也就達不到提升人氣的目的。

2、巧制促銷(xiāo)政策

促銷(xiāo)方式的合理于否直接關(guān)系到促銷(xiāo)成效的好壞，在制定促銷(xiāo)政策的時(shí)候，一定要先對目標顧客市場(chǎng)進(jìn)行調查，有一個(gè)整體上的把握，然后有針對性地制定相關(guān)的政策，這樣才能收到較好的成效。

(1)、低價(jià)吸引

"創(chuàng )意藥店"的老板把一種售價(jià)為200元的藥膏，以特低價(jià)80元出售，消息一傳出人們便蜂擁而至，于是藥店名聲大振，生意興隆，門(mén)庭若市。這種藥膏賣(mài)出去的越多，看上去是虧空越大，但實(shí)際上藥店贏(yíng)利卻達到了空前的水平。原因在于前來(lái)購買(mǎi)藥膏的人，以為該店其他藥品也是最便宜的，都順便買(mǎi)了些，而其他藥品的贏(yíng)利遠遠抵消了藥膏的虧空。一虧多贏(yíng)，既創(chuàng )出了藥店的知名度，又賺了前，藥店可謂名利雙收。

(2)、發(fā)揮附贈品的魅力

在武漢的一家麥當勞店內每逢節假日都座無(wú)虛席，這到底是什么愿意呢?原來(lái)吸引用餐者的不單單是衛生、便捷、可口的快餐，尤其是對小朋友吸引力更大的是玩具贈品，每種玩具都樣式各異創(chuàng )意新奇。孩子們的需求帶來(lái)了全家的消費，孩子吃樂(lè )了，玩具到手了，高興了，家長(cháng)多掏一點(diǎn)腰包也是心甘情愿的。贈品的造價(jià)本來(lái)就不高，由于數量大，成本更低快餐店用少量免費贈品帶來(lái)了豐厚的回報。

(3)、集點(diǎn)消費

現在不少店面推出了會(huì )員制，發(fā)行優(yōu)惠卡，當客戶(hù)在店里購物達到一定數量時(shí)就可以得到一定的返利。如累計購滿(mǎn)100員返利20元，購滿(mǎn)200元則返利50元，以實(shí)物或購物券的形式兌現，吸引的不少的消費者前來(lái)購買(mǎi)，并有效的培養可顧客的忠誠度。利用集點(diǎn)消費的促銷(xiāo)方式關(guān)鍵是要講信譽(yù)，承諾的政策一定兌現，讓消費者得到切實(shí)的好處。

(4)、注意創(chuàng )新

時(shí)代在變，但很多店的促銷(xiāo)卻是"一成不變"，面對漫天飛的促銷(xiāo)廣告，消費者對"老面孔"已經(jīng)不再"感冒"，因循守舊的促銷(xiāo)方式成了"聾子的耳朵"，所以促銷(xiāo)方式一定要以信取勝，只有新才有活力，只有新才能更多的吸引消費者的"眼球"。

"毛驢拉磨"--這種只有在農村才能見(jiàn)到的場(chǎng)景，最近卻出現在北京一家新開(kāi)張的餐廳里。一塊青石碾盤(pán)固定在進(jìn)門(mén)的地方，一頭戴著(zhù)眼罩的灰毛驢不停地圍著(zhù)碾盤(pán)轉圈，事前放好的糧食不一會(huì )兒就被碾成了碎末，如有顧客需要，這些糧食就會(huì )被加工成可口美食。而且在碾盤(pán)的不遠處還有一口水井，上面架起的轆轤可以直接從井中打水。不時(shí)有好奇者過(guò)來(lái)一試身手，圍著(zhù)毛驢、水井拍照的更是大有人在。毛驢拉磨進(jìn)餐廳的創(chuàng )意使長(cháng)期生活的高樓大廈之間的人們開(kāi)了眼界，更使餐廳人氣斗增，顧客盈門(mén)。

但不管是那一種方式，促銷(xiāo)過(guò)程中一定要杜絕虛假，否則損害了店的信譽(yù)，只能"搬起石頭砸起了自己的腳"。同時(shí)，在促銷(xiāo)的過(guò)程中，不要忽視中后期的宣傳，一方面令消費者感到商家兌現行為的可信性，一方面引起更多消費者的注意和購買(mǎi)欲望，另一重要的方面則是加強店的良好形象，形成良好的口碑，以此換來(lái)更多的顧客。

四、顧客

要提升店面的人氣，首先要清楚店的目標市場(chǎng)是什么，目標顧客又是誰(shuí)，都有哪些人來(lái)店里購物，這就涉及到店的定位問(wèn)題。假如連哪些人會(huì )光顧店面都不清楚，提升人氣簡(jiǎn)直是無(wú)稽之談。

產(chǎn)品有產(chǎn)品的定位，店有應當有店的定位。例如星級賓館的定位是政府領(lǐng)導、企事業(yè)單位老總、外賓、成功人士等，而一般的餐館定位則是大眾型，主要面對工薪族、學(xué)生族等，兩方提升人氣的措施自然會(huì )有天壤之別。

要提升店面人氣，首先就要結合店的實(shí)際狀況，對所在社區居民的收入狀況、消費習慣、購買(mǎi)方式等進(jìn)行調查，確定店的定位。

店只有明確了定位之后，才能愈加懂得消費者的需求，更好的滿(mǎn)足目標客戶(hù)，從而贏(yíng)得他們的青睞。否則，眉毛胡子一把抓，到最后只能是"竹籃打水一場(chǎng)空"。

五、便利

便利原則在營(yíng)銷(xiāo)4C理論中占領(lǐng)一席之地，所謂便利原則粗淺地講就是一切為了方便顧客購物，提升店面人氣，這一點(diǎn)就不能不考慮。

1）、選址

好的開(kāi)頭是成功的一半，店面的選址是否得當，則與店面人氣的旺衰直接相關(guān)。所以店在前期選址時(shí)一定要慎重，應充分考慮建立何處更方便消費者。一般店面要靠近居民區，交通方便，門(mén)口有較大的空間，有一定停車(chē)位的地方。

2）、優(yōu)化店內環(huán)境，方便顧客

有關(guān)理論研究表明，顧客70%以上的購買(mǎi)行為都是在賣(mài)場(chǎng)臨時(shí)決定的。優(yōu)化環(huán)境不僅可以吸引更多的顧客，還可以刺激顧客購買(mǎi)，是提升人氣的有效途徑。

3）、貨物擺放要合理

要布置出讓人舒適的環(huán)境，大到整個(gè)精品廳的整體格調和布局，小到每樣商品怎樣擺放，都要切合顧客購物心理。

4)、商品明標價(jià)

相信很多人逛商場(chǎng)的時(shí)候都會(huì )由于商品的標價(jià)不明而遇到麻煩的經(jīng)歷，所以店的每一件商品一定要明碼標價(jià)，最好是標在商品的左上方，讓顧客一目了然，做好"預算"。

六、公共關(guān)系

企業(yè)要廣結良緣，在社會(huì )公眾中創(chuàng )造良好的企業(yè)形象和社會(huì )名聲，就要進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)。店要提升人氣，不僅要擴大知名度，還要擁有佳譽(yù)度，開(kāi)展公共活動(dòng)。通過(guò)與客戶(hù)的交流溝通、輿論宣傳，創(chuàng )造出"人和"的氛圍。

1、社區公眾往往是影響店面的首要消費者，是店賴(lài)以生存的基礎。社會(huì )公眾是有限的，要留住有限的顧客就必須采取有效的措施，經(jīng)常與到店面的?？瓦M(jìn)行交流溝通。

2、店要通過(guò)恰當的方法把進(jìn)門(mén)沒(méi)購買(mǎi)商品的客戶(hù)、購買(mǎi)過(guò)商品的客戶(hù)、提出過(guò)意見(jiàn)或建議的客戶(hù)等登記造冊，內容包括客戶(hù)名字、聯(lián)系方式、地址等基本材料整理清楚，如果有可能的話(huà)，可把客戶(hù)的生日也造到檔案中，以備日后客戶(hù)過(guò)生日時(shí)向他(她)發(fā)送禮品。

3、不管是什么行業(yè)，只要想生存，都必須和客戶(hù)建立良好的合作關(guān)系，而建立客戶(hù)檔案就是與客戶(hù)良好合作的方式之一。如果條件許可的話(huà)，店要把客戶(hù)每次購買(mǎi)的商品的名稱(chēng)、包裝大小等登記清楚，建立客戶(hù)檔案，施行數據庫營(yíng)銷(xiāo)，提高自己在顧客心中的印象及影響力。

如果一個(gè)店把到它那里去過(guò)的客戶(hù)、購買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品的客戶(hù)、提出過(guò)意見(jiàn)或建議的客戶(hù)等都登記備檔，這些客戶(hù)就會(huì )感覺(jué)他們自己受到重視，在日后的不斷溝通中也自然成為了店的準"回頭客"。

要提升店面人氣，必須從根本上找到原因，只有從源頭做起，妥善處理好與消費者的關(guān)系，產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、顧客、公共關(guān)系、便利六項如果都能做好，就會(huì )彼此之間達成一種信任和默契，店面才會(huì )人丁興隆，市場(chǎng)才會(huì )越來(lái)越繁榮。